有低价的好车吗繁荣才是最优解

本报记者胡雄长沙报道

春天车市的开局，如春雷般震撼——用一个全行业大促销的姿态，向各行业宣告，车市回暖就是这么快、这么精彩。

在东风系的惊天大促闪亮登场之后，各家传统老车企都开始了花样百出的促销。有的给出了价格的“降维打击”，有的选择了“买一送一”。面对如此诱人的实惠，人们也都赶往汽车城，走进4S店，挑起了心仪的车。

“周末人多的时候试驾都需要排队”

在长沙河西麓谷汽车世界，密集的4S店与道路将整块片区划分成了田字格。不久前的冬天，这里的道路还有些许冷清，进入3月，这些如同田埂的道路变得拥堵了起来。

来汽车城看车的市民络绎不绝，消费者的自驾车与店内的试驾车，在麓谷上演了真正的车水马龙。

开车带着家人一起来看车的马志峰介绍，自己在网上看到最近的很多合资品牌优惠幅度很大，所以就想着来看看。“其实一开始是想给老婆买个电车，但是最近油车降价力度大，这油钱不就出来了吗？”在排队等试驾的马志峰表示，还想再去看看新能源车型。

看车的客户在排队，试驾专员也排着队。在雀园路6S街区一家4S店做销售兼试驾专员的小谢表示：“到了3月是真的忙起来了，周末人多的时候试驾都需要排队，我好几次中午点的外卖最后都放凉了。”

在汽车销售领域，到店客户的试驾率是反映销售成绩的“天气预报”。老买卖人都知道，“挑货才是买货人”。汽车经销商们也知道，到店的客户试驾的意愿越强烈，成交的概率就越高。

日益看涨的客户试驾，也让汽车经销商们感受到了春风拂面。湖南华洋世纪汽车集团销售市场部部长蔡金香介绍：“我们集团的各销售店，针对热门车型还有新能源车型，都提供了深度试驾车型。近期也能显著感受到客流及试驾客户的增长，从集团各店3月日均集客变化来看，整体集客是持续增量并提升的。”

忙不过来的不只有试驾专员，还有上牌专员。两位专员作为销售流水线的“上下环节”，他们完成工作，也预告着一位新客户的诞生。试驾专员小谢的同事兼老乡小吴表示：“我看到试驾还有销售的同事忙了起来，我就知道我过两天大概率要忙起来了。果然，最近真的有点忙疯了。”小吴还不忘补充，“当然，还是忙起来好呀。”

真正打动消费者的，一定不是仅靠低价

以降价为宣传点的促销，是最近各家车企宣传的重点。但对于更多的品牌而言，降价是一种跟风，但更多也是适应市场的短期变化。真正打动消费者的，一定不仅是低价。

有消费者在社交平台上发帖表示：看了近期降价最火的某传统合资品牌，发现最低价的促销车早已无货，销售会推荐更高配置车型。查询往期售价发现，实际降价并没有宣传的那么夸张，算上各种购买门槛及预付款，让利并没有想象中的大。

“有的让利促销，不如说是降价清库存。”持币待购的林潇找到了其中的猫腻，“车毕竟是个大件，这些降价幅度大的都很小众，真的畅销车其实没怎么降价。”林潇决定还是等等看，等最热的高峰过去。

不打算走“超低价”策略的品牌，当然也明白理性的客户依然是多数。蔡金香认为，“等这一轮热闹过去，客户将会回归理性并按需求正常购买车辆”。

车市如舞台，有人捧人场，有人捧钱场。嬉嬉闹闹中，捧人场的奔向了“低价促销”，还有不少持币待购的消费者在等待。

当然，商家是最不想让消费者等待的人。于是，汽车经销商们也不打算“在家等待”，他们也积极走出去，去外拓、去人多的地方，从商场巡展再到商场开店。从等人上门试驾，到把车送到你家楼下给你试驾。以华洋世纪集团为例，他们选择加大新媒体运营投入，逐步转型私域流量运营；从传统的坐销转为线上营销、私域营销。

留住客户的真心还是要依靠货优价实

传统品牌，留住客户的真心，当然还是要依靠货优价实，不要用一些“过时”的库存车型，来以低价手段促销。更何况，在智能化与电动化成为主流的当下，一些低配车型，本就只有低价这一个卖点。

新能源汽车的强势崛起，倒逼传统厂商快速转型，以大促销清库存的方式完成了一次市场狂欢，也同样逼迫自己面对了这一场挑战。于是，新能源汽车品牌在让利促销的同时，还要保持着“创新”的姿态。

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多个新能源品牌推出购车保价权益

本报长沙讯　保价销售，成为了新能源品牌给予消费者的一颗定心丸。

进入3月，多家新能源汽车品牌都推出了3个月或不等的保价销售策略。

理想汽车推出用户购车价格保护权益，根据该权益，通过官方渠道定购理想L系列车型，自定购日（含）起90天内，如果所购车型的官方售价发生降价情形，理想汽车承诺将主动返还差价。

同为头部新势力品牌，蔚来汽车董事长李斌此前在全年财报电话会上表示，蔚来品牌始终坚持稳定的价格策略，也没有通过减配来降价的计划。3月14日，零跑汽车发布“90天保价承诺”公告，称面对当下汽车市场降价潮，零跑汽车承诺，用户自订购日（含）起90天内，如所购车型的官方售价发生降价或加大现金优惠政策，零跑汽车承诺将主动返还差价。

哪吒汽车、腾势汽车也在近期推出了90天保价的策略，按照这样的节奏，在接下来的短期时间内，还会有更多的新能源汽车品牌会给出保价定心丸。

是真心留住客户还是用保价给客户定心丸？这也不过是一个黑猫白猫的问题，只要能给消费者带来真正的实惠，就是一个好方法。消费者热热闹闹地奔向车市，汽车品牌拿出最实在的政策，这也促进了车市的繁荣。繁荣的市场正是我们喜闻乐见的，因为只有在繁荣的车市，我们才会看到更多有趣、高性价比的好车。

记者胡雄